Desentrañando el Porqué del Comportamiento del Consumidor: De la Neurociencia a la Implementación

En el fascinante mundo del marketing, la neurociencia ha emergido como una poderosa aliada. A lo largo de los últimos quince años, hemos sido testigos de cómo esta disciplina nos ha proporcionado los secretos ocultos detrás de las decisiones de compra de los consumidores. Ahora, el reto es traducir estos descubrimientos en acciones concretas que potencien nuestras estrategias de marketing.

Un Enfoque Sistemático en el Marketing

Mediante un estudio sobre bienes de consumo rápido (FMCG), proponemos un enfoque sistemático que utiliza insights neurológicos para comprender por qué un consumidor elige una marca sobre otra. Esta comprensión nos brinda la oportunidad de optimizar la comunicación en cada punto de contacto, maximizando la efectividad y fomentando una conexión emocional más profunda con la marca.

El Sistema de Recompensa Humana

La expectativa de recompensas es uno de los motores de nuestra conducta. Zonas del cerebro como el núcleo accumbens y la corteza orbitofrontal medial son clave en nuestra valoración de productos. Por ejemplo, estudios de neuroimagen muestran que una anticipación positiva por parte del consumidor puede incrementar significativamente su motivación para adquirir un producto. Sin embargo, un precio percibido como alto activa áreas del cerebro vinculadas al dolor, lo que puede disminuir el deseo de compra.

• Técnicas de resonancia magnética funcional (fMRI)
• Electroencefalografía (EEG)
• Registros fisiológicos como movimiento ocular y expresiones faciales

Estos métodos ofrecen una visión más objetiva y valiosa que las encuestas tradicionales, ayudándonos a captar cómo distintos estímulos influyen en las decisiones automáticas y en las emociones hacia las marcas.

Un llamado a la acción: es el momento de integrar la ciencia en nuestras estrategias de marketing para conectar con las motivaciones más profundas de los consumidores.