La Tranquilidad Mental: Cómo Fijar Precios Basados en el Valor Percibido

Valorar la tranquilidad o la paz mental no se trata simplemente de sumar los costos de producción de un producto y añadir un margen de ganancias. El enfoque tradicional de cost-plus pricing puede limitar el verdadero potencial de un negocio, puesto que ignora el valor que el consumidor realmente percibe. Esto es especialmente relevante en productos que ofrecen beneficios intangibles, como la seguridad o la confianza. La clave está en establecer precios fundamentados en el valor percibido, lo cual puede resultar en mayores beneficios y una mejor aceptación en el mercado.

¿Cómo Determinar el Valor de la Paz Mental al Fijar Precios?

Un claro ejemplo de esta idea se encuentra en un estudio realizado por NeuroPricing™ con la compañía Dräger, que desarrolló el dispositivo Dreamguard. Este producto ofrece protección y tranquilidad a los padres jóvenes, un valor intangible que es fundamental.

El Reto de Encontrar el Precio Justo en Productos de Seguridad Infantil

Desde la perspectiva del consumidor, no existe precio demasiado alto cuando se trata de la seguridad de un hijo. Sin embargo, en la práctica hay límites claros. Nadie pagaría 2,500 € por una silla de coche para niños o 150 € por leche de fórmula. Esto demuestra que el precio adecuado no puede depender únicamente del costo o de las emociones, sino del valor que se percibe y la disposición a pagar por él.

Datos Explícitos frente a Datos Implícitos en la Fijación de Precios

En el estudio con Dreamguard, las encuestas tradicionales sugerían un precio de mercado inferior a 100 € para captar una cuota significativa. Sin embargo, este valor ofrecía márgenes demasiado bajos, poniendo en riesgo el éxito del lanzamiento. En contraste, los datos implícitos, obtenidos a través de mediciones cerebrales que reflejaban la percepción emocional y subconsciente del valor, indicaron que este era considerablemente más alto. Esto permitió a los expertos recomendar un precio de lanzamiento de entre 200 y 250 €, con la expectativa de alcanzar entre el 50% y el 70% del mercado potencial.

El Impacto de los Precios Basados en el Valor Percibido

Establecer el precio desde esta perspectiva permitió a Dräger lanzar el Dreamguard con éxito, alcanzando una alta satisfacción del cliente (4.5 estrellas en Amazon Alemania) y un reconocimiento del producto como una buena inversión para la tranquilidad y protección de los padres. Este caso demuestra que el precio debe reflejar tanto el beneficio funcional como el emocional que recibe el cliente.

Estrategias para Fijar Precios Centrados en el Valor

Para valorar la paz mental y otros beneficios intangibles, las empresas pueden implementar diversas estrategias de precios que van más allá de los costos básicos:

1. Precio Basado en el Valor Percibido

Esta estrategia establece el precio según lo que el cliente está dispuesto a pagar por el valor que el producto o servicio le brinda, incluyendo tanto aspectos emocionales como funcionales. Por ejemplo, un consultor que ahorra grandes sumas a sus clientes puede justificar tarifas elevadas si el valor que genera es evidente para ellos.

2. Tácticas Psicológicas de Precio

Las estrategias que se basan en la percepción que tienen los consumidores acerca de los precios son útiles para alinear el precio con la disposición a pagar. Algunas de estas tácticas incluyen:

• Anclaje de precios: Presentar primero una opción muy costosa para que la siguiente opción parezca más asequible.
• Precios «charm»: Fijar 9,99 € en lugar de 10 € para crear una percepción de menor costo.

3. Precio Premium

Esta estrategia consiste en fijar precios altos que reflejen exclusividad y calidad, especialmente en productos que ofrecen beneficios emocionales, como la tranquilidad o la seguridad. Se debe analizar cuidadosamente esta estrategia, evaluando la disposición a pagar real y realizando pruebas mediante segmentación o test A/B para evitar el rechazo.

4. Precio Dinámico

Ajustar precios según la demanda puede ayudar a maximizar ingresos, aunque es menos común en productos que se venden de manera estándar.

Para profundizar más sobre estas estrategias y cómo implementarlas, no dudes en ponerte en contactarme.